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-글로벌기업의 협상과 문화차이

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글로벌기업의 협상과 문화차이

1) 협상과 문화이해의 중요성

우리는 외국인과의 협상과정에서 종종 이해할 수 없는 어떤 조건이나 요구 또는 절차 등에 의하여 협상을 효과적으로 진행하지 못하거나 심지어는 협상 자체가 실패로 끝나는 경우를 목격하거나 경험하게 된다. 이러한 현상은 협상자가 협상에 대한 지식이 부족하기 때문이기도 하겠지만, 보다 중요한 원인은 상대방의 문화적 배경(cultural background)과 그로 인한 협상의 행동적 특성에 대한 이해가 부족하기 때문이라고 할 수 있다.
기업의 경영자는 그의 과업을 수행하는 과정에서 외국인과의 협상을 경험하게 된다. 특히 글로벌기업의 경영자에게 있어서 외국인과의 협상은 피할 수 없는 가장 중요한 과업이라고 할 수 있다. 예를 들면, 현지의 정부로부터 중요한 사업계획에 대한 승인을 받으려 한다든지, 현지기업을 매수한다든지, 현지인과의 합작투자를 통하여 기업을 설립하려고 한다든지, 또는 해외에 어떤 사업적인



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