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  • 설득의 심리학[독후감]

  • 설득의 심리학[독후감].hwp
  • 등록인 leewk2547
  • 등록/수정일 12.04.26 / 12.04.27
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같은분야 연관자료
보고서설명
프롤로그 설득 심리학으로의 초대
필요없는 물건을 사게 되는 이유
무의식적인 의사결정의 장단점
의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들
인간심리를 공략하는 ‘허허실실법’
설득의 법칙 1 상호성의 법칙
상호성의 법칙
상호성의 속임수
상호성을 이용한 일보후퇴, 이보 전진 전략
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 2 일관성의 법칙
기계화된 일관성의 함정
개입과 일관성의 심리전
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
미군 조정에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안 될일
일관성의 근거를 만드는 미끼기법
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
사이비종교에 빠지는 이유
‘다수의 무지’가 불러온 길거리 살인사건
유사성의 영향력
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 4 호감의 법칙
호감의 법칙을 이용한 판매전략
호감의 원천
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복
연상작용의 엇갈리는 명암
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 5 권위의 법칙
밀그럼의 실험:권위에 대한 맹종
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가
권위의 상징물들
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
희귀성의 가치
상실에 대한 두려움
로미오와 줄리엣 효과
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
에필로그 정보화시대의 설득 전략
원시 시대의 의사결정
정보화 시대의 의사결정
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라
본문일부/목차
작가를 소개하자면 로버트 치알디니는 애리조나주립대의 심리학 석좌교수이며 인성과 사회심리학협회의 회장을 지내기도 했던 그는 대학에서의 실험적인 이론연구를 넘어서 세일즈맨, 자선기금 조성자, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달려 있는 설득전문가들의 세계로 직접 뛰어들었다. 그가 사회적 영향력에 꾸준한 관심을 기울이게 된 데에는 순수한 이탈리안 가정에서 태어나서 독일의 영향력을 강하게 받고 있던 밀워키시의 폴란드 인이 많은 동네에서 자란 배경이 아마도 한몫을 담당했을 것이다.

설득의 심리학(로버트 치알디니)을 읽으면서 처음 느낀 점은 사회적 동물이라는 인간의 인간관계 속에 깊이 뿌리밖혀 있는 심리적 현상들의 몰이해를 이용한 심리전술이 상술로 승화되었음을 깨닫게 되었다. 실제로 길지 않은 인생 가운데 설득 심리학의 대상으로 제 자신 스스로 내몰리고 설득 당해왔음에 약간 억울한 생각도 들었다. 물론 설득의 심리학 이론을 인간관계의 중요한 순간, 협상상황에서 적용해도 좋을 법 하다는 힌트도 얻게 되었다. 이 책을 통해서 물건을 팔려고 남을 설득하는 사람이 될 수도 있고 또한 그 물건이 필요없기 때문에 살 필요가 없는 걸 알기에 매끄럽게 판매자의 설득에서 벗어날 수도 있는 방법을 익힐 수 있다. 무의식적인 의사결정의 장단점으로 ‘싼게 비지떡’이라는 법칙을 교묘히 역이용하고 ‘비싼 것=품질이 좋은 것’이라는 고정관념을 이용한 상술도 우리 주변에서 흔히 볼 수 있는 상황이고 나 스스로도 비싼 것이 좋은 것이라는 고정관념에서 벗어나지 못하는 쇼핑상황을 번번히 만나게 된다. 인지 심리학자들의 최근 연구에도 우리 인간들이 일상적인 판단에 적용하고 있는 의사결정의 지름길은 매우 다양한 것으로 보여준다. 이러한 상술은 의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들을 양산하였고 광고에서 마케팅의 심리적 방법론이 되기도 한다.
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#설득의 심리학

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